Beïnvloeding in de praktijk: één kleine aanpassing die vier miljard Britse ponden oplevert

Beïnvloeding in de praktijk: één kleine aanpassing die vier miljard Britse ponden oplevert

Professor Robert Cialdini is de grondlegger van de psychologie achter ethische beïnvloeding van anderen. Dat dit spectrum van psychologie veel verder gaat dan theorie alleen, blijkt wel uit de talrijke toepassingen van Cialdini’s onderzoeken in de praktijk. Een van de meest sprekende voorbeelden is de casus van de Britse belastingdienst. Dr. Cialdini heeft met slechts één kleine aanpassing de overheid maar liefst vier miljard Britse ponden opgeleverd. Sociaal bewijs is het geheim achter dit briljante resultaat.

Britse belastingdienst neemt Dr. Cialdini in de arm

Trage belastingbetalers vormen al jaren een groot probleem voor de Britse belastingdienst. Dat kost de overheid klauwen met geld. Maatregelen die werden ingevoerd om in te grijpen, zoals boetes en juridische stappen, leverden nauwelijks iets op. De Britse belastingdienst besloot het advies van Dr. Cialdini op te volgen. Dit advies was simpel maar extreem doeltreffend: “Vertel mensen dat bijna iedereen hun belastingen op tijd betaald”.

Namelijk 93% van de mensen betaalde hun belasting wel netjes op tijd.

Eén kleine aanpassing op de belastingbrief

Om het advies van Cialdini op te volgen, hoefde de Britse belastingdienst slechts een korte zin toe te voegen aan de belastingbrieven die naar de wanbetalers gaan. Verschillende bewoordingen van de boodschap werden getest:

  • “93% van Engeland betaalt op tijd”
  • “93% van uw provincie ‘naam’ betaalt op tijd”
  • “93% van uw dorp ‘naam’ betaalt op tijd”

Voordat deze zin werd toegevoegd aan de brieven, werd slechts 57% van de openstaande vorderingen op tijd betaald.

De resultaten

Het succes van Cialdini’s eenvoudige verandering is verbluffend. De meest succesvolle boodschap verhoogde de tijdige betaling naar maar liefst 83%.
Dit noemen wij een smallBIG. kleine aanpassingen met GROTE gevolgen.

Uit het onderzoek is bovendien een duidelijk verschil te zien tussen de drie geteste zinnen:

  • ” Een verwijzing naar het Verenigd Koninkrijk leidde tot een betalingspercentage van 73%
  • ” Een verwijzing naar de provincie leidde tot een betalingspercentage van 79%
  • ” Een verwijzing naar de plaats leidde tot een betalingspercentage van 83%

Deze significante stijging heeft de overheid al vier miljard Britse ponden aan extra belastinginkomsten opgeleverd die voorheen zo goed als afgeschreven waren.

Het geheim van Dr. Cialdini’s aanpak

Het is duidelijk dat, zoals werd vermeld, mensen hun sociale gedrag (in dit geval betalingsgedrag) aanpassen aan hun omgeving. Dit wordt ook wel het principe van het sociale bewijs genoemd: hoe méér mensen in de nabije omgeving een bepaalde actie ondernemen, hoe groter de kans dat anderen in diezelfde omgeving dat ook doen. En daar heeft de belastingdienst dus ten volle gebruik van gemaakt!