Hoe laat je anderen beter hun doelstellingen halen?

Hoe laat je anderen beter hun doelstellingen halen?

Waarom vallen mensen liever 2-6 kilo af dan 4 kilo?

Hoe laat je anderen beter hun doelstellingen halen?

Als je ooit op een kantoor hebt gewerkt, weet je hoeveel belang managers hechten aan het stellen van heldere en meetbare doelstellingen. Uit onderzoek blijkt echter dat mensen veel beter reageren op een doelstelling binnen een range, in plaats van één datapunt. Bijvoorbeeld een target van 35-45 nieuwe klanten aansluiten in plaats van 40. Hoogleraren marketing Maura Scott en Stephen Nowlis bewezen dit fenomeen niet alleen, ze kunnen ook verklaren waarom dit zo werkt: we werken het liefst naar een doel toe dat zowel haalbaar als uitdagend is.

Een streefgetal of een minimum-maximum bereik

Hoe worden we niet eenmalig gemotiveerd om een doel te bereiken, maar zijn we ook bereid om de uitdaging nogmaals aan te gaan? Dat is de vraag die Maura Scott en Stephen Nowlis zich stelden. Deze vraag is niet alleen belangrijk binnen hun vakgebied van marketing, het is ook relevant voor ieder individu die bijvoorbeeld over een langere periode aan de slag wilt met sporten.

Om deze vraag te kunnen beantwoorden, richten Scott en Nowlis het volgende experiment in. Ze selecteerden een groep van deelnemers aan een afslankprogramma. Tien weken lang gingen de deelnemers met hetzelfde programma aan de slag. Ze werden in twee groepen opgedeeld die een verschillende doelstelling mee kregen. De streefgetal groep kreeg als doel om per week 1 kilo af te vallen. De doelstelling van de minimum-maximum groep was om per week 0,5 tot 1,5 kilo af te vallen. Welke groep zou meer geneigd zijn om na afloop van het programma zich op te geven voor een volgende afslankkuur?

Significante verschillen

Het eerste wat opviel binnen dit experiment is dat er geen significant verschil is tussen het aantal kilo’s wat de deelnemers daadwerkelijk afvielen. De streefgetal groep viel gemiddeld 1 kilo per week af, de minimum-maximum groep 1,21 kilo. Wat wél wezenlijk verschilde, waren hun antwoorden op de vraag of ze een volgende afslankkuur wilde starten. Zo’n 50% van de streefgetal-groep schreef zich in voor het volgende 10-weekse afslank programma. Van de minimum-maximum groep schreef maar liefst 80% zich hiervoor in. Een dramatisch verschil.

Vergelijkbare studies bewezen dat dit fenomeen ook geldt voor andere typen gedrag buiten afslanken, zoals het spelen van een spel of het oplossen van puzzels.

De voldoening van een haalbaar en tegelijkertijd uitdagend doel

Dit verrassende resultaat is voor menigeen niet intuïtief. Scott en Nowlis kunnen het fenomeen echter helder verklaren. We zijn als mens namelijk op zoek naar twee dingen: weten dat een doel binnen handbereik is en daarnaast de uitdaging die een ambitieus doel ons biedt. Een bereik van een minimum en een maximum voor het doel vult deze beide behoeftes. Het minimum maakt het doel haalbaar. Het maximum daagt ons uit om de competitie op te zoeken, al is dat met onszelf. Als we vervolgens ons doel bereiken, oftewel ergens binnen het gestelde bereik eindigen, geeft dat ons een aangenaam gevoel van voldoening. Dit gevoel zorgt ervoor dat we graag nog een keer aan de slag gaan met deze doelstelling.

Wilt u er ook voor zorgen dat uw werknemers hun doelstellingen behalen én leren hoe u de 6 Principes van Persuasion effectief toepast? Meld u dan aan voor de Power of Persuasion Masterclass!